2023年4月5日（水）から3日間、第6回目の「ライフスタイルWeek 春」が開催されました。本稿は、2021年に“日本初上陸”を果たしたタバコ用品「Himasu（ヒマス）」を取り扱う「ヒマス株式会社」様へのインタビュー記事です。
初出展の同社に「得られた成果（数字）」「お客様を呼び込む仕掛けの作り方」「成功の秘訣」などを、ざっくばらんにお聞きしました。
INDEX “第4のタバコ”として注目を集める「Himasu」を初出展！
Q.鈴木様、初めてのご出展、ありがとうございます。
早速ですが、今回の出展に関してのお立場と役割について教えてください。
A.どうぞよろしくお願いします。
私は「統括部長」という役職で、タバコ用デバイス「Himasu（ヒマス）」の売上拡大に邁進しています。今回の展示会では、「Himasu」の販売代理店さまを獲得するために、ブース作り、人員配置、セールス戦略などに一気通貫で関わりました。
Q.「総合責任者」として、展示をトータルプロデュースされたんですね。
今回の「ライフスタイルWeek」では、何を出展しましたか？
A.タバコ用デバイス「Himasu」です。このデバイスに紙タバコをセットすると「低・高温選択加熱」で、じっくりじわじわと加熱できます。そのため、１本の紙タバコを「3～4回」吸うことができます。
言うなれば“タバコ代を節約できるツール”です。紙タバコ、アイコスなどの加熱タバコ、電子系Vapeに続く「第4のタバコ」として注目いただいています。
Q.タバコの高騰が続いていますから、愛煙家にとって画期的な商品ですね。
A.ありがとうございます。このデバイスは、一般的な加熱式タバコと違って、専用スティックはありません。通常の紙タバコをセットして使うため、フレーバーの幅が無限大なのです。「加熱式や電子タバコには、自分の好みのフレーバーがない」といった方にも、たいへん喜ばれています。
Q.今回の出展では、どのような業種の方とのつながりを獲得したいのですか？
A.「Himasu」は、あくまで「タバコ用デバイス」です。タバコではないため、雑貨などの小売店さんでも商品を置いていただけます。そのため、販売代理店となる小売店さんとのつながりを作りたいと思っています。
もう一つは、中小規模の家電販売店様です。弊社デバイスは家電雑貨でもあり、喫煙成人男女は勿論、家計を預かる主婦層に家計応援の意を込めてアピールしたいからです。今回は、5～6社の家電代理店様、メーカー様と出会えました。本当にラッキーでしたね。嬉しいです。
会期2日間でブースにきた企業数は93社。確度の高い見込み顧客は「26社」に！
Q.実際に出展してみて、手応えはいかがでしたか？
A.非常に手応えを感じております。というのも「Himasu」が、バイヤーさんにとって、新奇性の高い商品であり、多くのバイヤーさんが興味を示してくださったからです。日本国内での販売開始は2021年ですから、それほど知名度がありません。なので「こんなすごい商品があるのか！」と、皆さん、驚かれますね。
Q.いいですね。2日目までの反響を教えてください。
A.会期2日間で、私たちのブースにいらっしゃった方の人数は「109名」で、企業数に直すと「93社」でした。内訳は、初日が51社で、昨日は42社です。そのうち、具体的な取引につながりそうなのが「26社」です。出展スペースは一番コンパクトなサイズだったにもかかわらず、これだけの成果が得られて嬉しいです。
Q.ものすごい反響ですね。初めての出展で、素晴らしい成果ですね。
A.お陰様で、ありがとうございます。日本のバイヤーさんのみならず、フィリピンや韓国のバイヤーさんも、私たちの商品に興味をもってくださいました。韓国のバイヤーさんからは「資料ください」とお声がけいただきました。
Q.反響を得るために、鈴木様が工夫したことを教えてください。
A.せっかく出るなら「成功させたい」という想いが強くありました。そして、成功するためには「目立たせる」ことが最重要だと考えていました。そのため、展示ブースは「黒×オレンジ」を基調に仕上げました。白っぽい展示ブースが多い中で、かなり目立っていたと思います。ほかの人と同じことをやっていたら同化してしまいますからね。
Q.たしかに、多数のブースが立ち並ぶなかで、目を引くブースでした。
ブースの色使いで、注目を集めたんですね。
A.はい、そうです。
あと、「Himasu」のサンプルをお渡しする袋は「Himasu」のロゴ入りにしました。袋に大きくロゴが入っていれば、商品名を宣伝できますからね。
袋には「二刀流」というインパクトのあるキャッチコピーも入れました。WBCでは、大谷翔平選手が活躍しましたが、それをもじったのです。
Q.随所に、独自のアイデアと工夫が凝らされていて、とても素晴らしいですね。
A.ありがとうございます。結局のところ、この展示会では、「あれはなんだ」と言ってもらえるだけでいいんですよ。それが「Himasu」を知るきっかけになると考えています。そのためのアイデアを、家で寝ながらでも、頭の中にたくさん描いてきました。お客様の目に、どう映るか――それを考え抜くことが大切です。
「事務局のサポートが手厚かったです。かゆいところに手が届く『きめ細やかなサポート』をしていただけました」
Q.出展を決める前には、どのような課題がありましたか？
A.小売店業界とのつながりが、皆無だったのが課題でした。もともとタバコ業界にいたので、タバコ業界のことはわかるのですが、雑貨などの小売店業界のことは正直、よくわからなかったんですよね。そうしたなかで、雑貨関係のバイヤーさんとつながりを持つ手段として、展示会がベストだと思いました。
Q.「Himasu」の販売代理店を見つけるための出展だったんですね。
私たち事務局のサポートはいかがでしたか？率直な感想を教えてください。
A.事務局さんのサポートが手厚かったですね。かゆいところに手が届く「きめ細やかなサポート」をしていただいたなというのが、率直な感想です。
Q.ありがとうございます。励みになります。
A.さまざまな展示会への出展経験がありますが、やっぱり不安なのが「いつまでに何をしたらいいのか」「どんな装飾の展示ブースにするのか」「どうやって搬入するのか」といったことなんですよね。
こういった疑問を抱いたときに、皆様が丁寧に教えてくださいました。必要なタイミングで「やるべきこと」を明示してくださるので、すごくやりやすかった。私自身、ものすごく助かりました。
Q.それはよかったです。お力になれて嬉しい限りです。
不安などはなかったですか？
A.あれっと思ったときに、スピーディに応えてくださるので、不安はありませんでした。強いて言うなら、一番の不安は、天候ぐらいじゃないですかね（笑）
とはいえ、油断は禁物だと思っています。展示会の成果を、生かすのも殺すのも、これからの動きにかかっているからです。ご縁をつないでいただいた機会を、最大限生かして、商品の魅力を伝えていきたいです。
Q.最後に、出展を検討している方に向けて、メッセージをお願いします。
A.初めての出展となると、とても迷うものだと思います。しかし、迷っているのであれば、出展したほうがいいと思います。それは、初出展で手応えを感じているからこそ、お伝えできることです。
そして、出展を決めたら「どうやってお客様を呼び込もうか」ということを、とことん考えてみてください。ちょっとした工夫やアイデアでも、お客様はしっかり見ていてくださるものですよ。
－インタビューにご協力くださり、誠にありがとうございました！
編集後記:
商品のユニークさはもちろん、その強みを明瞭なキャッチ・目を惹くカラーでストレートに伝えられていたことがご成果に繋がっていることを強く実感しました。
2日目にして100社以上の商談をされていましたが、年々たばこ税が上がる今、「驚き、たばこ代が三分の一に！」というキャッチはまさに今の需要にぴったりで刺さると思います。
二刀流、という文言も最近話題になったWBCでよく耳にした言葉で、時流を捉えた巧みな言葉選びも面白く、学びました。事務局のサポートも最大限活用いただけたこと、主催者冥利につきます。
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